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Tableau: Cómo controlar la adquisición de nuevos clientes

El control y seguimiento de objetivos estratégicos y operativos es esencial para poner en marcha planes estratégicos y planes de acción.

 

La consecución de nuevos clientes es un indicador de gestión (o KPI) esencial para renovar la cartera de clientes y para reducir la antigüedad de los clientes.

 

Hoy veremos como muy fácilmente podemos automatizar suseguimiento con Tableau, una solución de análisis y de BI poco conocida, que es algo más que un software de BI.

Su uso permite la puesta en marcha de una auténtica estrategia de datos mediante una plataforma totalmente integrada, flexible y escalable.

 

Las herramientas de esta plataforma (Tableau Desktop, Tableau Prep, Tableau Server, Tableau Online y K4 Analytics) se integran muy fácilmente en cualquier estrategia de datos y se benefician de las ventajas del enfoque del Business Intelligence Self Service.

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Introducción

Conseguir nuevos clientes es siempre una de las principales estrategias comerciales para cualquier negocio que desee aumentar su base de clientes y su rentabilidad. Sin embargo, muchas empresas tienen poco tiempo o pocos recursos  para evaluar si este objetivo estratégico y de negocio está funcionando. Conocer el indicador de adquisición de nuevos clientes para un período concreto como un día . Pero poder ver todo el proceso de adquisición durante un período proporciona una visión diferente. En este artículo demostraremos cómo Tableau contribuye fácilmente a hacer un seguimiento de los objetivos estratégicos y operativos.

Utilizando el juego de datos de ejemplo que viene incluido con Tableau Desktop ("Superstore"), crearemos una visualización de la evolución de la adquisición de nuevos clientes. Nuestro objetivo será mostrar cómo este indicador de gestión evoluciona a lo largo del tiempo y poder compararlo . Los datos que necesitaremos utilizar para ello, es decir, las columnas de datos serán los siguientes:

  • "Nombre del cliente" y
  • "Fecha de pedido".
Datos para calcular la adquisición de clientes con Tableau

Cómo calcular la adquisición de nuevos clientes con Tableau

  • Paso 1: Calcula la fecha del primer pedido de cada cliente.
  • Paso 2: Crea una fórmula para identificar la fecha del primer pedido de las otras fechas.
  • Paso 3: Crea la visualización o gráfico de nuestro análisis para mostrar el indicador de gestión.
  • Paso 4: Cuenta la historia de la adquisión de los nuevos clientes.
  • Paso 5: Elabora comparativas entre puntos de venta, vendedores o mercados 

Paso 1: Calcula la fecha del primer pedido de cada cliente

Para calcular la fecha del primer pedido que hizo cada cliente, vamos a crear un campo calculado en el que utilizaremos una función que Tableau denomina LOD ("'Level of Detail"). Estas expresiones permiten calcular valores en un contexto distinto al que tenemos en el análisis o visualización que hemos desarrollado.

La expresión calculará para cada cliente ("Nombre del cliente") su fecha de pedido ("Fecha de pedido") más antigua mediante la función que calcula el valor mínimo (función MIN),

El campo calculado lo llamaremos "Fecha adquisición cliente" y su expresión será la siguiente:

{FIXED [Nombre del cliente] : MIN( [Fecha del pedido] ) }

Paso 2: Crea una fórmula para identificar la fecha del primer pedido de las otras fechas.

Es importante tener en cuenta que los clientes normalmente tienen pedidos posteriores después del primer pedido, por lo tanto, es necesario que separemos estos pedidos posteriores del primer pedido que realizaron (que equivale a la fecha de adquisición del cliente) y que necesitamos en nuestro análisis.

Para ello, crearemos un campo calculado que llamaremos "Cliente nuevo/existente" en el que escribiremos la siguiente fórmula:

IF [Fecha adquisición cliente] = [Fecha del pedido] THEN 'Nuevo' ELSE 'Existente' END

Paso 2: Crea una fórmula para identificar la fecha del primer pedido de las otras fechas | Tableau

Paso 3: Crea la visualización o gráfico de nuestro análisis para mostrar el indicador de gestión

Vamos a crear una visualización para ver la evolución de este indicador de gestión (o KPI de adquisición de clientes) a lo largo del tiempo. La visualización que vamos a crear será ls siguiente:

Paso 3: Crea la visualización o gráfico de nuestro análisis para mostrar la evolución de la adquisición de clientes

PASOS:

  1. Arrastra el campo "Fecha del pedido" al estante "Columnas", selecciona su menú contextual y elige la 2ª opción "Día" (que es la fecha continua).
  2. Arrastra "Nombre de cliente" al estante "Filas", selecciona su menú contextual y elige la opción "Medida > Recuento (distinto)"..
  3. En CNTD (Nombre del cliente), selecciona su menú contextual para acumular sus datos seleccionado la opción "Cálculo de tablas rápido > Total acumulado".
  4. Arrastra el campo calculado "Cliente nuevo / existente" al estante "Filtros" y selecciona el valor "Nuevo".
Paso 3: Crea la visualización o gráfico de nuestro análisis para mostrar la evolución de la adquisición de clientes

Paso 4: Cuenta la historia de la adquisión de los nuevos clientes

Vamos a aplicar una de las mejores prácticas asociadas a la visualización de datos, el concepto de "data storytelling" o la historia de tus datos. Para ello hacemos lo siguiente:

  1. Hacemos clic sobre el icono "Descripción emergente" del estante "Marcas".
  2. Escribimos una frase que explique el dato que se está mostrando para comunicar la información que se está generando.
Cuenta la historia de la adquisición de los nuevos clientes

De esta forma, podemos contar la historia de los datos cuando situamos el cursor encima de cualquier marca de la visualización de nuestro KPI.

Data Storytelling de la adquisición de los nuevos clientes

Paso 5: Elabora comparativas entre puntos de venta, vendedores o mercados

Opción 1: Compara por un campo cualitativo

La visualización generada ofrece una visión general de la adquisición de clientes. Sin embargo, en el caso de que una empresa tenga diferentes canales para adquirir nuevos clientes, por ejemplo, puntos de venta o mercados. Esta visualización facilita la comparación de la adquisición de clientes en diferentes puntos de ventas o mercados arrastrando el campo de puntos de venta o de mercados al estante "Color" y así calculamos el indicador de gestión (o KPI) por mercado.

Para nuestro juego de datos "Superstore", arrastraramos el campo "Región" al estante de colores generando información más útil y con más valor:

Cálculo del indicador de gestión (o KPI) de adquisición de nuevos clientes por mercado

Opción 2: Compara por una fecha

En muchas ocasiones, se desea comparar la adquisición de nuevos clientes de un año respecto a los anteriores. Si conseguimos hacer esta comparativa a lo largo del año de forma visual conseguiremos generar información más útil y más valiosa.

Vemos como hacerlo:

  1. Creamos un campo calculado con una expresión que convierte una fecha en el día del año de forma correlativa, considerando por lo que esta expresión calculará un valor de 1 a 365 (que son los días del año).. A este campo calculado lo llamaremos "Día del año y tendrá la siguiente expresión: DATEPART ('dayofyear', [Fecha del pedido]). Por ejemplo el 3 de febrero tendrá el valor "34".
  2. Pulsamos el botón CTRL en windows o OPTION en MAC OS, seleccionamos este campo calculado "Día del año" del panel de datos y lo arrastrasmos al estante "Columnas" sobre la dimensión verde  DIA(Fecha del pedido) para sustituirlos.
  3. Se abrirá una cuadro de diálogo para que elijamos el tipo de fecha que queremos que tenga la nueva dimensión y seleccionamos "# Día del año".

El resultado es una visualización de la evolución de la adquisición de clientes a lo largo del año en la cual se puede consultar y comparar cualquier valor del este indicador de gestión (o KPI).

Por último, para que la descripción emergente siga mostrando la fecha hasta la cual se muestra el valor del indicador, hacemos lo siguiente:

  1. Arrastramos el campo "Fecha del pedido" del panel "Datos" al icono "Descripción emergente" del estante "Marcas".
  2. Pulsamos sobre el icono "Descripción emergente" del estante "Marcas"
  3. Hacemos un clic sobre el campo <Dia del año> y pulsamos sobre el botón "Insertar" seleccionando el campo ATTR (Fecha del pedido)
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